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Um Strategien zu entwickeln, gibt es die unterschiedlichsten Methoden und Zugänge. Zu einer der beliebtesten zählt das von Alexander Osterwalder entwickelte Business Model Canvas. Die einfache und übersichtliche Struktur schafft Klarheit in Hinblick auf das Business Modell und der darauf aufbauenden strategischen Ausrichtung des Unternehmens.

Im Business Model Canvas sind die wichtigsten Eckpfeiler für den Unternehmenserfolg festgehalten.

Dabei handelt es sich um:

  • Kundengruppen
  • Wert- und Nutzerversprechen
  • Kommunikations- und Vertriebskanäle
  • Kundenbeziehungen
  • Einnahmequellen
  • Ressourcen
  • Aktivitäten
  • Partner
  • Kostenstruktur

Es macht durchaus Sinn bei der Befüllung in dieser Reihenfolge vorzugehen. Es kann aber auch gänzlich anders vorgegangen werden. Das Business Canvas Model ist sehr stark an das Lean Development/Lean Startup Konzept geknüpft. Daher ist ein iterativer Prozess durchaus auch gewollt. Ebenso wie sich die Rahmenbedingungen aufgrund technologischer, disruptiver Entwicklungen rasch ändern, müssen Unternehmen in der Lage sein, entsprechend darauf zu reagieren. Eine solche “schlanke” Planungsvorlage ermöglicht genau dies.


Quelle: merging.digital; Das Business Model Canvas bildet die 9 wesentlichen Eckpfeiler für den Erfolg eines Geschäftsmodells ab

Im Folgenden sind die einzelnen Segmente erklärt. Wenn du bereits ein Business betreibst, dann solltest du dir vorab deine aktuelle Situation ansehen und eine Art Audit bzw. Überprüfung des Status Quo vornehmen. Aufschlussreich sind dafür Daten aus deinem Tracking Tool (z.B. Google Analytics), Social Media Daten (z. B. Facebook Insights) oder anderen Datenquellen. Dadurch kannst du deine aktuelle Performance evaluieren und die Erkenntnisse in das Business Canvas einfliessen lassen.

1 Customer Segments / Kundengruppen

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

  • Wer soll von meiner Dienstleistung/meinen Produkten einen Nutzen haben?
  • Wer sind die wichtigsten Kunden?
  • Wie können diese Kunden in Form von Personas skizziert werden?

Ohne Kunden kein Business. Du benötigst zahlende Kunden, um dein Unternehmen erfolgreich zu führen. Daher musst du dir über deine Zielgruppe im Klaren sein. Teile deine potenziellen Kunden in Kundensegmente, um Personengruppen abzubilden, die ähnliche Charakteristika und Interessen aufweisen. Es ist in weitere Folge sehr hilfreich jeweils eine repräsentative Persona zu skizzieren. Eine Persona steht somit stellvertretend für ein Kundensegment. Damit schaffst du ein klares Bild von einem potenziellen Kunden, für dessen Herausforderungen du Lösungen parat hast.

2 Value Proposition / Wert- und Nutzerversprechen

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

  • Welche Probleme unserer Kunden lösen wir?
  • Welche Produkte/Dienstleistungen sind für einzelne Kundengruppen hilfreich?

Nachdem nun die Kundengruppen identifiziert sind, gehen wir einen Schritt weiter. Im Fokus stehen nun die Herausforderungen und Probleme dieser Kunden. Was kannst du ihnen konkret anbieten, das ihre Bedürfnisse abdeckt? Für jede Kundengruppe können unterschiedliche Leistungen, Leistungsbündel oder Produkteigenschaften sinnvoll und geeignet sein.

3 Channels / Kommunikations- und Vertriebskanäle

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

  • Über welche Kanäle können wir unsere Kundensegmente bestmöglich erreichen?
  • Welche sind besonders zielführend und tragen am meisten zum Ergebnis bei? 
  • Wie erreichen Mitbewerber ihre Kunden?

Es ist ein Irrglaube, dass man jeden Kanal nutzen muss. Die zuvor durchgeführte Analyse der Kundengruppen ist aufschlußreich, um die zu nutzenden Kanäle zu filtern. Je nachdem, welche Kanäle und Plattformen von den identifizierten Personas tatsächlich genutzt werden, können diese für die eigenen Aktivitäten als relevant eingestuft werden. 

Zudem ist Kommunikation keine Einbahnstrasse. An jedem Touchpoint, in jedem Kundenkontakt sollten die Werteversprechen kommuniziert werden und auf Kunden bestmöglich reagiert werden.

4 Customer Relationships / Kundenbeziehungen

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

  • Wie akquirieren wir unsere Kunden?
  • Wie machen wir sie zu wiederkehrenden/loyalen Kunden?
  • Wie viel kostet uns die Akquirierung von Neukunden?
  • Auf welche Art und Weise sollen die Kundenbeziehungen gepflegt werden?

In Bezug auf Kundenbeziehung geht es nicht nur darum, wie man man zu Kunden kommt. Es geht vor allem darum, in welcher Form die Kundenbeziehungen gelebt werden. Der Umgang mit Kunden kann beispielsweise über Chatbots in automatisierter Form erfolgen, auf persönliche Art in einer Facebook-Gruppe oder über Live-Video. Im Durchschnitt kostet es weniger, um Kunden zu binden, als diese zu akquirieren. Daher müssen Maßnahmen gesetzt werden, um Kunden zu halten und sie an das Unternehmen zu binden.

5 Revenue Streams / Einnahmequellen

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

  • Wofür und wie viel sind Kunden bereit zu zahlen?
  • Wie sieht das Erlösmodell aus?
  • Welche Preisstrategien sind sinnvoll?

Ohne Einnahmen, kein erfolgreiches Business. In diesem Punkt geht es darum, mit welchen Kosten und Einnahmen zu rechnen ist. Wie hoch müssen Investitionen angesetzt werdenund welcher Gewinn kann realisiert werden? Das Nutzerversprechen ist idealerweise bereits ausformuliert. Es muss allerdings noch evaluiert werden, wie viel die Kunden überhaupt bereit sind dafür zu zahlen. Je nach Zielgruppe kann die Zahlungsbereitschaft variieren. Unterschiedliche Erlösmodelle, wie beispielsweise Abonnements oder Lizenzierungen, haben ebenso Auswirkungen darauf, wie eine Leistung angenommen wird und wie hoch die Einnahmen ausfallen können.

6 Key Resources / Schlüsselressourcen

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

    • Welche zentralen Ressourcen sind notwendig, um das Nutzerversprechen zu erfüllen?

Unter Schlüsselressourcen sind all jene Faktoren zu verstehen, die für den Erfolg des Business Modells ausschlaggebend sind. Es kann es sich sowohl um physische, intellektuelle oder finanzielle Ressourcen handeln. Insbesondere menschliche Fähigkeiten können eine ganz wesentliche Ressource sein. Weitere Beispiele wären gewährte Kreditrahmen, Standorte oder Patente. 

7 Key Activities / Schlüsselaktivitäten

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

  • Welche Aktivitäten sind für unser Business relevant?

Schlüsselaktivitäten sind jene Tätigkeiten, die benötigt werden, um die Dienstleistung oder das Produktangebot anzubieten. Dabei kann es sich um den Aufbau und die Betreuung von Kundenbeziehungen oder Netzwerke handeln. Ganz allgemein sind damit spezifische Tätigkeiten gemeint, durch die direkt oder indirekt Einnahmen generieren werden können.

8 Key Partners / Schlüsselpartner

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

  • Wer sind die wichtigsten Partner und externe Dienstleister?
  • Welche Ressourcen können wir bieten oder von ihnen beziehen?

In der Regel wird ein Netzwerk an Partnern benötigt, damit das Business erfolgreich betrieben werden kann. Bestimmte Ressourcen benötigen unter Umständen zusätzliches Know-How, auf das über externe Partner zurückgegriffen werden kann. Schlüsselpartner können auch zum Zwecke der Risikoverringerung oder anderen strategischen Überlegungen eingangen werden. 

9 Cost Structure / Kostenstruktur

Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt:

  • Welche Kosten sind zu berücksichtigen?
  • Welche Bereiche sind besonders kostenintensiv?

Während kostenorientierte Geschäftsmodelle stark auf Kostenminimierung setzen, ist dieser Faktor bei anderen Geschäftsmodellen nicht im Fokus. Das kann unter anderem daran liegen, dass persönliche Kundenbetreuung hohe Personalkosten mit sich bringt. Die Betrachtung der Kostenstruktur hängt somit ganz wesentlich mit allen zuvor genannten Schlüsselfaktoren zusammen. Je nachdem, welche Aktivitäten gesetzt oder welche Ressourcen genutzt werden sollen, fallen unterschiedliche Kosten an.

 

Ganz generell gilt, dass alle 9 Punkte aufeinander abzustimmen sind. Jede Überlegung, jeder Eintrag in einem Feld wirkt sich auf die anderen Felder aus und sollte entsprechend bedacht werden.

Hier ein Video, das den Ablauf nochmals gut visualisiert:

 

Bruktayt Mogessie

Bruktayt Mogessie

Digital Marketing Strategist

Ich, Bruktayt, schreibe hier über Themen, die meine Kunden und mich beschäftigen. Vom breiten Feld des strategischen Digital Marketings bis hin zu spannenden technologischen Entwicklungen. Und hin und wieder auch Persönliches.